重看直播电商价值：不为带货 只用它为线下门店引流--广州美赞

直播电商并不是对传统电商的一次升级。

直播电商仅仅是拓宽了赛道。

传统电商流量红利期已过，

获客成本越来越高，

电商+直播成为引流到店的新模式！

用直播为门店引流 存在三个关键环节：消费者对商品产生兴趣、主播引导到店、门店承接流量。
 

首先，在开播之前，商品、运营、传播、营销端相关的同事会组织一起开专题会，讨论这次直播主题、直播选品与搭配，比如主题是“春暖花会开，三八节特惠活动”，在选品上就会集中选符合这个季节特点的选品；在定好主题、选品和组合之后，就会定直播利益点，这就关乎到直播间商品的定价，相关的细节会在专题会中确定下来。
 

其中，商品款式是否吸睛、商品搭配是否亮眼、直播主题是否打动人心是决定消费者是否购买或到店体验的重要决定因素。
 

其次，在主播引导到店方面，曲晶分析了消费者心理行为轨迹：“小程序直播的粉丝大多是茵曼线下门店导购添加到店顾客微信积累起来的，粉丝会接触到导购在朋友圈、社群或私信发的商品图文信息，在她们产生初步兴趣后，就会来直播间进一步了解，进一步产生兴趣，从而产生到店真实试穿的冲动。”
 

在讲解商品时，直播背景可能就是门店，主播也欢迎消费者到店体验试穿
 

最后，“门店承接流量”方面，这是一种'门店+社群+电商'的模式，不只依靠线上社群或线下实体门店。
 

在后疫情时期，线下生意逐渐恢复后，小程序直播的角色发生了转变——不仅是一种线上销售渠道。
 

微信小程序直播和线下门店的强关联绑定关系还体现在：只要是线下门店吸引过来的粉丝在直播间成交，会将该笔订单的相关利益返还给门店店主。

如何宣传品牌影响力才应该是重中之重，品牌商们应该去思考‘直播带营销’与‘直播带品牌’的差异。
 

小程序直播不像淘宝直播和抖音直播，它是在私域流量里的直播，“在社群中提供有温度的服务，将品牌调性、品牌理念输出给粉丝，以直播方式带出品牌，这是私域直播的独特发展路径。”
 

换个角度说，怎样维护好品牌跟粉丝之间的关系，在直播中将品牌植入消费者心智。
 

落实到具体维度上，主播在试播讲解时，就需要考量她的话术是否能让消费者隔着屏幕感受到衣服的舒适度，以及衣服穿在身上给人带来的自信气质、从容的生活理念与态度；直播间的布置、摆位是否能让粉丝进入之后，就感受到品牌传达的温馨概念等等。
 

“不是直播带多少货，或是尾货促销、低价促销，通过小程序直播让消费者更多理解茵曼的品牌理念，加深印象。此外，还有线下门店，从线上直播导流到线下门店，让消费者去门店实地感受，这是更大的意义。”

私域流量就是我们自己能掌握的流量，可以自由、反复地利用，无需付费又能随时触达，归根结底还是整体流量的碎片化。对于我们来说，能够触达到消费者本身的阵地越来越丰富了，让我们有了更多营销手段去维护粉丝。
 

私域流量运营，这涉及到多个角色，小程序、直播间、社群、门店、公众号（包括个人公众号、企业号、门店公众号，其中包括对C端的公众号），这是整个微信生态内各个角色相互配合的大课题。
 

 小程序直播间引流为例，直播前，在小程序店铺页面、社群消息、公众号推送、导购员朋友圈、门店海报等渠道发布直播预告信息；直播中，一边直播一边输出视频素材，把这些视频素材在朋友圈和社群里进行广大的传播，吸引更多粉丝到直播间观看直播或直接到店体验；直播结束后，通过直播战报、兑换奖品等手段再次扩大宣传，为下次直播积蓄力量。
 

私域流量（此处指小程序直播间）的拓新是一个沉淀的过程，要回归品牌初心做好产品和品牌。好的产品/品牌是自带传播属性的，粉丝也更愿意安利给身边的朋友
 

就直播来说，“它在初始阶段会面临行业‘一大、二乱、三规范’的规律，直播领域慢慢会有一轮大浪淘沙，因为现在这个领域略显浮躁，盲目追求销售额。如何在浮躁的领域之内沉淀下来真正有厚度的东西，即无论在什么样的直播渠道，
 

从行业竞争大层面上看，找准目标消费者，切准细分领域，做好私域里的消费者种草和心智占领，是一次在激烈竞争的市场里获得新发展的机会。



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